e4bでグローバルビジネスでの交渉のロールプレーを英語でしました。
交渉の時は企業Aと企業Bは、「このようにしたい」という思いが違います。
そこをすり合わせして合意できるか、また、「お互いが納得感ある合意形成」
ができるかが、ポイントです。
いきなり現場で交渉を英語でするのは大変なので、どんな準備をするか、ということについて考えていきます。 今回は、
１、英語の表現を覚える
２、交渉の作戦を立てる
の二ポイントから話を進めていきますね。
１、英語の表現を覚える
日本語の場合と違い、英語で交渉する力をつけるために、まず、英語の表現を身に着ける必要があります。
私は以前、通訳として、様々な業種の交渉シーンを見てきました。私の過去の経験からすると、交渉の時は、「どの業種でも表現パターンはほぼ一緒、でてくる単語が違う」のです。だから、いつか英語で交渉ができるようになりたいかたは、まず現場に行く前に、「表現パターンを覚えてしまう」のがお奨めです。
これに対して、いきなり、現場で英語を組み立てると、「交渉のことを考え、英語も考え」と苦しい立場になります。
練習の仕方は以下のとおり
１、交渉シーンの英語をシャドーイングしてリスニングを鍛え、表現を口に出しながらなじませる。
２、意味を正確に抑えるためにサイトトランスレーションをする。
３、自社環境で使えそうなものは素直に借りる。そして「自社環境」で使える文章にして、とっておく。
４、交渉相手とのシナリオを、わかる範囲で作っておく。
ここまでを事前に行っておきます。
２、交渉の作戦を立てる
交渉の場合は、アンカー、BATNAなどで交渉の「本当はここが欲しいけど、はじめはこう言って始めよう」「ここまではOK」「ここからはNG」というラインを決めておけばよいのだと思います。くわしくはわが母校のHPをご参照ください⇓
さて、今回のレッスンではカバンの製造メーカーと小売店の交渉でした。条件は こんな感じでした。
A：かばんの製造メーカーのSales Manager
- 価格：最高級品 550ユーロ
- 色：黒、茶（のみ）
- 割引率：100以上で4％
B:小売店のBuyer （ 各デザイン300発注したいと思っている。）
- 価格：最高級品 500ユーロ
- 色：黒、茶、ピンク、マロン
- 割引率：200以上で10％
（Pearson Upper Intermediate Market Leaderから一部抜粋翻訳）
この二つの立場で、落としどころを探るのです。
さて、千晶先生が、バイヤー、生徒さんがかばんの製造メーカーとなり、
英語で交渉のロールプレーをしました。
ええっと、みなさん。千晶先生は、とても素直なので、交渉開始の時につい、真っ正直に300欲しいという気持ちを素直に言ってしまいました。
B:I want to order 300 of each bags. Do you have any of these colors?
(それぞれ300欲しいんだけど、全色ある？）
A; We have only two colors. But yes, we do.（2色ならあるよ）
B: Then, we would like to have 10% discount for over 200.
（じゃあ、200以上は10％引きでお願い）
A: No, That's asking a lot...（それはちょっときついかな）
という感じで終わってしまったのでした。。。。
しまった。。。もう交渉の余地がない。
あまりにも真っ正直なアンカリングをしてしまいました。。。。失敗。
というわけで、もとい、もう一度、小さい数量からやり直させてもらいました。
B: I am considering to buy 100 of each bags with 4%. Do you have them?
（それぞれ100個を4％引きで買いたいけど、あるかな？）
A: Yes, We can offer you 3% if you buy over 100.
（はいはい。うちは100個以上は3％引きなのですよ。）
B: Oh, then if I buy more than 110, would you increase to 4%?
（ええ、じゃあ、110個以上かったら、4％はどう？）
A: Well, what amount do you have in mind..?
（えっと、、実際に何個ぐらいをお考えで。。）
というわけで、こんどはじりじりと上げていき、割引率の交渉をし、
B:Well, I 'd like to have 10% for overs over 200.（200以上は10％引いてね）
までもっていき、（ええ、私素直なので。。）最後には
Aさんに、
A: Well, I'd like to make a suggestion. I think we should leave this point and come back to it later.（では提案。この議題は残しておいて、また後程議論しましょう。）
と仕切ってもらいました。
実際には、経費とか、割引率とか、計算して損しないかというデータが
ないと判断できないと思ったのですね。実際にも、その場では決まらないものは持ち帰って分析して、データ持ち寄って立ち位置決めますよね。
もしかしたら、200以上で15％割りはどうよ、などと、無理そうな値をいって、
それじゃきついから、200以上で10％割りにしてあげる、
などと譲歩をしてもらう形も考えられますね。
日本語で育ってビジネスパーソンが、グローバルなビジネスの場にデビューしたての頃、「交渉条件を考えつつ」かつ「英語をスピーディに出す」のは、厳しいこともあります。ですので、現場に出る前に「使えそうな表現」は録音したり、PCにタイプしてフォルダーにとっておくなど、「すぐに使える引き出しをたくさんもつよう」に生徒さんには伝えています。e4bはリスクフリーな場です。現場に出る少し前に、間違えながらチカラを蓄えてほしいと思っています。
